伊藤 有沙

本日も、営業のプロ富永さんに、営業のアレコレについて聞いていきたいと思います！

富永さん、よろしくお願いします！

富永 香里

はい！よろしくお願いします＾＾

伊藤 有沙

富永さん、ズバリ聞きますが‥

売れる営業マンってお客様とどんな会話してるんですか？！

何話せば売れるんでしょうか？

富永 香里

立て板に水を流すような営業トークをする営業マンの方が成績をあげてるイメージがあるかもしれません。

しかし、それは違うんですよ！

売れる人ほどお客様を説得してません！

では、詳しく説明していきますね＾＾

【売れる人ほど お客さまを説得しない】

「上手にプレゼンテーションしなくては」「会話のキャッチボールをうまくしなく ては」と肩に力が入っている人は多いのではないでしょうか。

そのため、お客さまの話をよく聴く前に自分の意見を主張してみたり、他社商品よりも自社商品が優れていることを理解させようと、説得口調になってしまったり、つい言葉に熱がこもることはありますよね。

 お客さまは、反対意見を言われたり、求めてもいないのに商品知識をひけらかされたりすれば、
あまりいい気分はしません。営業マンの言うことに反発したくなってしまいます。

その結果、説得どころか議論のような状態に発展。お客さまとの心の距離はどんどんひらき、心のシャッターは閉まって、最後には「この人と話したくない。もう帰って!」と思われてしまうのです。

自分の頭を一旦止めて(商品説明や自分の想いなどの考えを抜く)

「この人は何を欲しているんだろう」

「この人の素敵な笑顔を見たい」

と念じて、お客さまの心の声に耳を傾けるよう意識してみましょう。

【できる営業マンと思われたい?】

なぜ、いつの間にか議論になってしまうのでしょうか。人は無意識のなかで常に、「人 より賢くありたい」「相手に勝たなければ」と思っているからです。

子どものころから勉強の成績でも運動の成績でも、勝敗や順位、タイムが重視されてきました。習い事でも、級や段で実力を評価されます。

だから、「私、お習字3級だったの」と言われると、つい「私は初段ですよ!」と自分のほうが上だと言い返したくなってしまう。そういう習性を持つのが人間です。 家族や友人、同僚と話していてもつい、「自分の意見を通そう」「相手を説得しよう」というモードになってしまうのです。

さらに商談の場では、「できる営業マンだと思われなくては!」という気持ちも加わるのでしょう。

できる営業マンというと、

「立て板に水を流すような営業トークをする人」

「すべてにおいてお客さまを上回る商品知識を持っている人」

「お客さまが感心するようなアドバイスができる人」

こんなふうに考えている人も多いようです。

契約が取りたいがために、いつもの自分を隠し、相手に息つく暇も与えないようなトー クをしてみたり、わかったようなアドバイスをしてみたり、「ノー・バット方式」でお客 さまの意見に反論してみたりします。

ところが、そんなふうに装ったところで、お客さまはあなたのことを「できる営業マン」とは思ってくれません。

それどころか、あなたを好きになることもありません。
あなた自身も普段とは違う自分を装っているので、精神的に疲労してしまいます。

【勝って気持ちよくなった人がお金を払う】

商談の場で、できる営業マンを装ったり、お客さまより優位な立場に立とうと無理したりする必要は全くありません。

むしろ、肩の力を抜いて、いつもの自分をそのまま出して、あえて自分から負けにいく ことが成功に必須の流儀。
相手に気持ちよく勝たせて、優越感にひたってもらうほうがい いのです。

エステサロンやマッサージ店では、気持ちよくしてもらった人がお金を払い、気持ちよくさせてあげた人がお金をもらいますよね。

商談も出来高払いのマッサージだと思えばいいでしょう。お客さまにお金を払ってもらいたいと思ったら、勝利の優越感で気持ちよくなってもらえばいいんです。

ですから説得したくなったら、「その一言を言って、相手との距離は近づくのか、遠ざかるのか」と冷静に考えてみます。そして、相手との距離を近づけるためなら、相手に勝っても意味がないことに気づきましょう。

例えば「私、そろばん3級だったの」と言われたら、「すごい! 私は5級止まりでし たから」とほめる。

自分のほうが上なら、あえてそのことは言わず、「3級っていったら何年も続けないと 無理ですよね。忍耐力がある方なんですね」と認める。

こんなささいなネタでも、相手に気持ちよくなってもらうことができ、相手との距離をグッと縮めることができます。

【もし説得したくなったら……】

もし商談でお客さまを説得しそうになったら、こんなふうに自分に問いかけてみましょう。

◎「私のほうが間違っていない?」  

◎「勝ったら問題解決になる?」

◎「もしかしたら私の気が済むだけじゃない?」  

◎「この議論は、相手との距離を遠ざける? それとも引き寄せる?」   

◎「私の意見と相手の意見は、第三者から見たとき、どのように評価される?」  

◎「私が勝ったときに、何かを失わない?」  

◎「相手の意見を認めることで解決できない?」  

◎「この意見の相違をチャンスととらえてみたら?」

伊藤 有沙

なるほど。。

ありがとうございます！！

売れる営業マンは、自分の話はしていないのですね‥

衝撃でした‥！！

いつもの自分を出すことは、むしろ相手に失礼なんて思ってましたが、

やはりまず自分がオープンにならないとですね。。

いつも勉強になります！！

ありがとうございました！

◎本日の名言はこれ！◎

いつもの自分をそのまま出して、あえて自分から負けにいく ことが成功に必須の流儀。